En la jornada “Mejores Servicios + Nuevos Productos = MAS VENTAS”, que fue organizada por Todo Riesgo y tuvo lugar el martes 28 de octubre en el Marriott Buenos Aires Downtown, Diego Weiger, Head of Independent Agents Life de Zurich, brindó la siguiente exposición, titulada “Seguros de vida individual: reflexiones en un nuevo contexto”, que también fue publicada en la revista Todo Riesgo de noviembre.
Cuando me ofrecieron hablar acá, me puse a pensar qué temática podría traer. Si bien podría haber traído cuadros y estadísticas de la industria y del negocio, contarles las bondades de nuestros productos y hablar un poco de la estrategia y lo bien que nos está yendo, decidí ir por otro lado.
La Argentina atravesó años de volatilidad en los que hubo crisis y recuperaciones económicas, conflictos sociales, cambios políticos y hasta una pandemia. Pero no voy a hablar sobre esto. Decidí tomar los catorce minutos que me quedan para reflexionar acerca del rol que tiene el productor de seguros de vida en este momento, en el cual hay una oportunidad muy grande para poder llevar el negocio, de una vez por todas, a otra escala y que crezca de verdad. Esta oportunidad se da en un contexto nuevo para hacer negocios, se da en un “cambio de ciclo”, como nos gusta llamarlo. Así que hablaremos del rol del productor y de la oportunidad.
Para eso, para la temática del rol, traemos una reflexión, una pregunta. Esta pregunta es si el productor de vida continúa agregando valor en 2025. Cuando hablo del presente año, me refiero a este contexto nuevo con el auge de la tecnología, con las redes sociales, con la inteligencia artificial, donde todos tenemos acceso a todo. Obviamente, la respuesta es sí, sigue agregando valor. ¿Por qué?
Porque hoy la tarea del productor no es la misma que la de años atrás. Hoy, el prospecto, las personas, tienen multiplicidad de alternativas de planificación financiera, ya sea para la protección, el ahorro o la inversión. Es muy importante que ustedes estén cerca de los clientes para poder lograr que no se mareen por esta diversidad de alternativas que tienen y que tomen las mejores decisiones desde el punto de vista de sus necesidades, de sus planes, de sus proyectos y de sus objetivos a futuro; de sus sueños, como también decimos.
Corto y largo plazo
Pero para que el asesoramiento realmente sea correcto, es también muy importante que el productor entienda, dentro de su rol, la diferencia que tienen el corto y el largo plazo. Hoy se confunde el tema del corto y del largo plazo más de lo que se debería. Son cosas distintas. Todo tiene que ver con lo que el cliente busca y lo que necesita. Hace un tiempo, no veíamos con buenos ojos que uno de nuestros productores empezara a ofrecer alternativas de corto plazo cuando vendía a largo plazo. Con el tiempo aprendimos y nos dimos cuenta de que no está mal: que el corto y el largo plazo se complementan en la medida en que entendamos lo que quiere el cliente. La diversidad no está mal.
Primero hay que proteger el largo plazo. Nuestros productores prospectaban con el corto plazo, pero primero ofrecían e invitaban financieramente a los clientes a contratar un producto de largo plazo. Después le ofrecían el corto plazo por lo que le quedaba de ahorro para invertir. Este es un concepto muy importante: el tema del corto y del largo plazo.
Toque humano
Otro tema que estamos viendo es que muchas personas dicen que ellos pueden ahorrar por su cuenta, que se toman ese trabajo. Pero esto derivó en un concepto que se está empezando a escuchar: el de la “fatiga financiera”. Está asociada a esa necesidad de tener que tomar decisiones de ahorro todos los meses y el trabajo que eso implica. Los seguros de vida y los de vida con ahorro son instrumentos especiales para generar en los clientes una conducta, una disciplina y una habitualidad de ahorro que otros instrumentos no tienen. Así que esto también es algo que tienen que tener muy en cuenta.
Dentro del rol, algo que se empieza a escuchar y es muy importante está relacionado con el toque humano. Estar presentes donde la tecnología no puede llegar. Ustedes tienen que estar acompañando a los clientes a lo largo de toda la vida del producto, especialmente en los productos de largo plazo.
Si me permiten, tengo una anécdota que muestra un poco más lo que es el toque humano. Tiene que ver con un viaje que realizó un ejecutivo de la compañía en ocasión de la celebración de un encuentro internacional con muchos de los mejores productores de vida en Suiza. Esta persona se encontró con un productor irlandés muy destacado en lo que hacía, que había sido funcionario de la compañía. Los dos se conocían. Y le preguntó: “¿Cómo hiciste para poder llegar a donde llegaste de forma tan rápida?”.
El productor le contó que empezó asesorando y vendiendo productos de vida y otros ramos a sus amigos y conocidos. Un día, uno de sus mejores amigos falleció. Poco después se junta con la esposa, quien también era muy amiga de la familia, y empiezan a hablar de los seguros. Le dice: “Podés hacer cambio de titular con los seguros del auto y de la casa”. La mujer lo interrumpe y le dice que no quiere hablar de esos seguros, sino del de vida. El productor se pone pálido y le dice que no hay seguro de vida: “Se lo ofrecí varias veces a tu marido y él nunca lo quiso contratar”. Desde ese momento, cada vez que ese productor se juntaba con un conocido le ofrecía un seguro de vida entre las primeras coberturas. Y si no aceptaba, tenía una al lado del escritorio. La nota –dirigida a su esposa, esposo u otros familiares– decía que el productor le había ofrecido un seguro de vida y que el cliente por voluntad propia no lo había aceptado.
Desde ese momento se cansó de vender seguros de vida y llegó a donde llegó. Esto es todo humano. No sé si la inteligencia artificial puede replicar esto.
Tecnología y productores
Ahora, contrariamente a lo que es la era de la digitalización y de la tecnología, hay tareas que no agregan valor, como entregar una póliza o hacer un cambio de domicilio o de beneficiario. No se peleen con lo que no agrega valor y con la omnicanalidad, que es la posibilidad que tiene un cliente de interactuar ante distintos canales de venta según la transacción. Pueden comprarles a ustedes, pero pueden hacer un cambio de domicilio a través de la web. Agreguen valor en lo que mejor saben hacer –asesorar y vender– y usen la tecnología a su favor.
Muchos utilizan la inteligencia artificial para crear contenido de interés para las entrevistas, para prospectar nuevos clientes en las redes sociales o para reclutar nuevos vendedores. Si entienden esto de agregar valor, esta tarea es espectacular, la profesión es espectacular. Es una profesión aggiornada a una nueva realidad, ideal para perfiles emprendedores, para gente con intereses de co-working y freelance que busca autonomía. Además de estar muy bien remunerada, no tiene techo. Lo principal es que hace bien a las personas. Cumple un rol social muy importante.
Profesión
Tenemos una propuesta de valor diferencial que está apalancada en un modelo de relación muy cercano con los productores. A través de un plan de carrera, un productor que recién empieza se puede convertir en un team leader o un manager exitoso a lo largo del tiempo. También ofrecemos un modelo segmentado de incentivos, capacitación continua, marca reconocida y valorada, y un modelo totalmente digital.
Lo que buscamos de nuestros productores es que, en definitiva, se conviertan en mejores profesionales y embajadores de negocios. No hay mejor publicidad que esa. Quedan todos invitados a probar nuestro plan de carrera.
Futuro
¿Hoy es un buen momento para hablar de ahorro y de vida? La respuesta también es que sí. La Argentina parece atravesar un cambio de ciclo, pero no uno que redefine las variables macro y microeconómicas. Esta presentación la preparé hace unos días. Lo que pasó el fin de semana lo reafirma, pero se esperan grandes avances para este negocio: fortalecimiento de la moneda, estabilidad del tipo de cambio, crecimiento económico, recuperación del ingreso y una nueva ecuación de gastos en los hogares más tendiente a lo global.
Podemos ver lo de Temu, Shein y Amazon, el trabajo remoto global y también una reforma impositiva que podría generar beneficios fiscales. Hablamos de un nuevo esquema de incentivos, que seguramente irá dentro de la reforma tributaria que se presentará en el Congreso Nacional. Este proyecto de reforma ya estuvo siendo trabajado por compañías y por asociaciones que trabajan en el rubro. Así que hay una muy buena oportunidad por ese lado.
Asimismo, es sabido que está mal el sistema previsional desde hace décadas producto también de cambios demográficos que tienen que ver con el avance de la tecnología, el aumento de la esperanza de vida y la baja de la natalidad que afecta al país. Entonces, todos somos conscientes y sabemos que, cuando nos jubilemos, vamos a necesitar un complemento de algún otro tipo. El seguro de vida y el seguro de vida con ahorro son un gran instrumento para eso. Cuando hay estabilidad y crecimiento económico, la gente empieza a pensar más en el futuro, en la necesidad de una herramienta de ahorro a largo plazo.
Si esto se da, vamos a poder empezar a saldar con la industria la deuda histórica que tiene el negocio de vida en lo referente a crecimiento y expansión. Contaríamos con chances de poder duplicar o triplicar su penetración dentro del PBI. No sé si saben que el seguro de vida tiene una penetración marginal: el 0,3 %. Si vemos países vecinos como Brasil o Chile, tienen entre tres y seis veces más. Países como Reino Unido, Francia, Italia y Japón tienen entre 20 y 30 veces más de penetración. Ahí también tenemos una gran oportunidad.
Ahora, para que realmente el negocio crezca y la industria se desarrolle, tiene que haber un cambio cultural. Esta es una industria que genera una asimetría de conocimiento muy grande con los clientes. Los clientes se sienten en inferioridad de condiciones. En la medida en que podamos empezar a achicar ese gap de conocimiento, generaremos relaciones de mucha más confianza y cercanía con los clientes.
Muchas compañías ya entendieron que estamos yendo por el camino de empezar a comprender a los clientes y generar relaciones de mayor confianza con un vínculo más durable que hace que el mercado realmente crezca. Somos muy optimistas y pensamos que la demanda de estos productos, si se dan todas estas cosas, superará la oferta. Tendremos que preparar el músculo para poder abastecer la demanda que se viene. Desde Zurich estamos por lanzar un proyecto de inversión que justamente tiene como objetivo desarrollar más “músculo” comercial para generar nuevos embajadores del negocio.
Rol social
En definitiva, tenemos una oportunidad a la vuelta de la esquina. Aprovechémosla. Hagamos más grande este negocio. Si la torta es más grande, todos vamos a poder morder una porción mayor. Y, lo más importante, estaremos haciendo un bien a las personas. Cumpliremos un rol social muy relevante. Si logramos generar esa conciencia aseguradora y reafirmarla, ayudaremos a crear una sociedad más previsora y consciente sobre la importancia de proteger tanto el presente como el futuro financiero. Vayamos por esa oportunidad, no la dejemos pasar.
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